Exploiter les biais cognitifs pour booster vos ventes
Et si vous pouviez influencer positivement les décisions de vos clients grâce à la science des biais cognitifs ?
Cette formation vous plonge au cœur des mécanismes psychologiques qui orientent les choix d’achat. Vous apprendrez à reconnaître, comprendre et utiliser ces leviers de perception pour renforcer la valeur perçue de vos offres et transformer chaque interaction en opportunité de conclusion.
Objectif général de la formation
Permettre aux équipes commerciales de comprendre et d’intégrer les biais cognitifs dans leur approche, afin d’optimiser l’influence positive sur les décisions d’achat et de maximiser les performances commerciales.
Description
Dans un marché concurrentiel, comprendre la psychologie du client devient un atout stratégique. Les biais cognitifs influencent la manière dont un client perçoit une offre, prend ses décisions et passe à l’achat.
Au cours de cette formation, les participants exploreront les principaux biais utiles en situation commerciale (contraste, ancrage, effet de halo, similarité…) et apprendront à les intégrer dans chaque étape du parcours client.
L’approche alterne apports théoriques, démonstrations, mises en situation et ateliers pratiques pour ancrer durablement les techniques vues en formation.
Objectifs pédagogiques :
- Comprendre les principaux biais cognitifs applicables à la vente et leur influence sur la prise de décision
- Identifier les moments clés du parcours client où activer ces leviers psychologiques
- Utiliser les biais cognitifs pour augmenter la valeur perçue d’une offre et influencer positivement la décision d’achat
- Adapter son argumentaire et sa posture commerciale en fonction du profil et du contexte du client
Programme de la formation
- Comprendre les biais cognitifs dans la vente
- Définir et illustrer les principaux biais utilisés en contexte commercial
- Identifier l’impact des biais sur la perception de valeur et la prise de décision
- Reconnaître les moments clés où activer ces leviers psychologiques
Exploiter les biais pour créer de la valeur perçue
- Utiliser le contraste pour mettre en avant les atouts de l’offre
- Appliquer l’ancrage pour influencer positivement la perception des prix
- Tirer parti de l’effet de halo pour renforcer l’image de marque
- Renforcer la connexion avec le client grâce à la similarité
Créer un parcours de vente engageant
- Séquencer les étapes clés pour maintenir l’attention et l’intérêt
- Introduire les biais cognitifs au bon moment du parcours
- Utiliser la narration (storytelling) pour renforcer l’adhésion
- Conclure en valorisant la décision du client
Mise en pratique et évaluation des techniques
- Jeux de rôle et simulations en conditions réelles
- Analyse collective des mises en situation
- Élaboration d’un plan d’action personnel pour intégrer les biais cognitifs dans son quotidien
Moyens pédagogiques
Les méthodes et outils utilisés par SKY CO font appel à l’implication des stagiaires dans leur formation.
Dans cette optique, l’équipe de formation peut choisir parmi les méthodes suivantes selon les séquences proposées :
La méthode expositive : Le formateur propose un ensemble structuré de ses connaissances dans la thématique étudiée.
La méthode interrogative : Le formateur questionne les stagiaires afin de les amener à construire eux-mêmes leurs propres connaissances en établissant des liens entre différents éléments, à leur donner sens et à formuler leurs pensées.
La méthode active : Le formateur utilise différents moyens afin de permettre l’acquisition de connaissances tels que les études de cas, les simulations, les jeux de rôles ou encore les projets de groupe.
La méthode expérientielle : Le formateur met en œuvre des expériences contextuelles afin que le stagiaire puisse tester ses propres compétences et modifier son comportement en fonction des résultats obtenus.
Suivi de l'exécution des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaire d’évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Accueil en formation des publics en situation de handicap
Dans le cas où les formations sont en présentiel chez le client, l’équipe de formation veillera à ce que les conditions d’accès pour les publics en situation de handicap soient remplies.
Dans le cas où les formations en présentiel ont lieu hors des murs du client, une attention particulière sera portée afin d’avoir des conditions d’accès optimales pour les publics en situation de handicap.
Toute demande spécifique pourra être faite via le formulaire « nous écrire» présent sur le site Internet de SKY CO, par email à l’attention du référent handicap, sur la fiche de pré-inscription ou lors du premier entretien téléphonique. Une réponse de nos services sera apportée sous un délai de 24 heures.
Public concerné
- Commerciaux et conseillers
- Managers souhaitant former leurs équipes à des techniques de persuasion avancées
Pré-requis
Aucun pré-requis formalisé en termes de certification, formation ou autre niveau scolaire ou universitaire
Évaluation
Évaluation continue lors des exercices et mises en situation
Attestation de réussite délivrée en fin de formation
Equipe pédagogique
L’équipe pédagogique de SKY CO est composée d’un groupe de formateurs issu du monde professionnel intervenant sur leurs points d’expertise.
Résultats attendus
À la fin de la formation, les participants seront capables de :
Identifier et comprendre les principaux biais cognitifs applicables à la vente
Utiliser ces leviers pour augmenter la valeur perçue d’une offre
Structurer un argumentaire commercial intégrant ces biais
Adapter leur posture et leur discours pour optimiser la prise de décision du client
Maintenir une influence positive tout au long de la relation commerciale
600 €
1800 €
Aucun
Les sessions de formations à venir
Aucune session disponible pour cette formation.
