Exploiter les biais cognitifs pour booster vos ventes
Et si vous pouviez influencer positivement les décisions de vos clients grâce à la science des biais cognitifs ?
Cette formation vous plonge au cœur des mécanismes psychologiques qui orientent les choix d’achat. Vous apprendrez à reconnaître, comprendre et utiliser ces leviers de perception pour renforcer la valeur perçue de vos offres et transformer chaque interaction en opportunité de conclusion.
Je suis intéressé(e)Objectif général de la formation
Permettre aux équipes commerciales de comprendre et d’intégrer les biais cognitifs dans leur approche, afin d’optimiser l’influence positive sur les décisions d’achat et de maximiser les performances commerciales.
Description
Dans un marché concurrentiel, comprendre la psychologie du client devient un atout stratégique. Les biais cognitifs influencent la manière dont un client perçoit une offre, prend ses décisions et passe à l’achat.
Au cours de cette formation, les participants exploreront les principaux biais utiles en situation commerciale (contraste, ancrage, effet de halo, similarité…) et apprendront à les intégrer dans chaque étape du parcours client. L’approche alterne apports théoriques, démonstrations, mises en situation et ateliers pratiques pour ancrer durablement les techniques vues en formation.
Objectifs pédagogiques
Comprendre les principaux biais cognitifs applicables à la vente et leur influence sur la prise de décision.
Identifier les moments clés du parcours client où activer ces leviers psychologiques.
Utiliser les biais cognitifs pour augmenter la valeur perçue d’une offre et influencer positivement la décision d’achat.
Adapter son argumentaire et sa posture commerciale en fonction du profil et du contexte du client.
Programme de la formation
Contenu détaillé du programme
Comprendre les biais cognitifs dans la vente
- Définir et illustrer les principaux biais utilisés en contexte commercial.
- Identifier l’impact des biais sur la perception de valeur et la prise de décision.
- Reconnaître les moments clés où activer ces leviers psychologiques.
Exploiter les biais pour créer de la valeur perçue
- Utiliser le contraste pour mettre en avant les atouts de l’offre.
- Appliquer l’ancrage pour influencer positivement la perception des prix.
- Tirer parti de l’effet de halo pour renforcer l’image de marque.
- Renforcer la connexion avec le client grâce à la similarité.
Créer un parcours de vente engageant
- Séquencer les étapes clés pour maintenir l’attention et l’intérêt.
- Introduire les biais cognitifs au bon moment du parcours.
- Utiliser la narration (storytelling) pour renforcer l’adhésion.
- Conclure en valorisant la décision du client.
Mise en pratique et évaluation des techniques
- Jeux de rôle et simulations en conditions réelles.
- Analyse collective des mises en situation.
- Élaboration d’un plan d’action personnel pour intégrer les biais cognitifs dans son quotidien.
🏁 Résultats attendus à l’issue de la formation
À la fin de cette formation, les participants seront en mesure de :
- Concevoir un programme de vente structuré intégrant des leviers cognitifs efficaces.
- Utiliser les biais cognitifs pour renforcer la persuasion et l’impact commercial.
- Adapter leur discours et leur posture en fonction du profil client et du contexte émotionnel.
- Construire des argumentaires de vente qui favorisent la décision et réduisent les résistances.
- Créer une expérience d’achat engageante et mémorable à chaque étape du parcours client.
- Évaluer l’efficacité de leurs actions à travers les indicateurs de performance comportementale.
🎯 Moyens pédagogiques
La formation combine théorie, cas concrets et mises en pratique à travers des exercices inspirés de situations réelles de vente.
Les participants expérimentent directement les biais cognitifs à travers des démonstrations interactives et des jeux d’influence commerciale.
📊 Suivi de l’exécution et évaluation
- Feuilles de présence
- Évaluation des acquis via mises en situation
- Formulaire d’évaluation de satisfaction
- Remise d’un certificat de réalisation
♿ Accueil des publics en situation de handicap
SKY CO veille à garantir des conditions d’accès optimales aux personnes en situation de handicap. Toute demande spécifique peut être adressée via le formulaire de contact du site.
Public concerné
- Commerciaux et conseillers
- Managers souhaitant former leurs équipes à des techniques de persuasion avancées
Évaluation
- Évaluation continue lors des exercices et mises en situation
- Attestation de réussite délivrée en fin de formation
Équipe pédagogique
L’équipe pédagogique de SKY CO est composée de formateurs issus du monde professionnel, spécialistes de la vente, du management et des sciences du comportement.
🧠 Prêt à transformer vos ventes grâce aux biais cognitifs ?
Découvrez comment la science des biais cognitifs peut vous aider à influencer positivement les décisions d’achat, renforcer la valeur perçue de vos offres et booster vos performances commerciales.
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Les sessions de formations à venir
| Date | Modalité | Lieu | Statut | Inscription |
|---|---|---|---|---|
| 27 octobre 2025 | Présentiel | Région parisienne | Complet | Inscription fermée |
| 19 novembre 2025 | Présentiel | Région parisienne | Complet | Inscription fermée |
| 14 décembre 2025 | Présentiel | Région parisienne | Complet | Inscription fermée |
| 14 janvier 2026 | Présentiel | Région parisienne | Places disponibles | 👉 Je suis intéressé(e) |