Sophie, vendeuse dans une boutique d’accessoires, voyait souvent ses clients repartir avec un seul article. Un jour, elle a commencé à proposer des produits complémentaires : une écharpe avec un manteau, un protège-écran avec un téléphone. Résultat ? Les clients acceptaient plus souvent qu’elle ne l’imaginait. C’est ainsi qu’elle a découvert la force de l’indice de vente.
📊 Qu’est-ce que l’indice de vente ?
L’indice de vente, aussi appelé UPT (Units per Transaction), mesure le nombre moyen d’articles vendus par ticket de caisse. La formule est simple : Nombre total d’articles vendus ÷ Nombre de tickets. C’est un indicateur clé car il révèle la capacité des vendeurs à aller au-delà du besoin initial du client.
Une boutique réalise 200 tickets en une journée. - Avec un indice de vente de 1,1 → 220 articles vendus. - En passant à 1,4 → 280 articles vendus. 👉 Soit 60 articles supplémentaires. Sur un prix moyen de 25 €, cela équivaut à +1 500 € de chiffre d’affaires quotidien.
📈 Comparaison entre deux magasins
Deux points de vente peuvent avoir le même trafic et le même taux de transformation, mais des résultats différents :
- 👉 Magasin A : 100 tickets × 1,1 indice de vente × 30 € = 3 300 €.
- 👉 Magasin B : 100 tickets × 1,5 indice de vente × 30 € = 4 500 €.
L’écart est clair : à trafic et panier identiques, l’indice de vente fait toute la différence.
🔑 Les leviers pour augmenter l’indice de vente
- ➕ Vente additionnelle – proposer un produit simple et utile au moment de l’achat.
- 🔗 Cross-selling – associer des produits complémentaires (ex. chaussure + produit d’entretien).
- 🎁 Packs et offres duo – « 2e produit à -30 % » ou bundle découverte.
- 🛍️ Merchandising – créer des zones où les produits se répondent naturellement.
⚠️ Les erreurs fréquentes
- ❌ Forcer la main au client → effet négatif sur la fidélisation.
- 🚫 Proposer des produits hors budget ou hors contexte.
- ⏳ Oublier la rapidité : la suggestion doit être fluide et naturelle.
👥 Le rôle clé des vendeurs
L’indice de vente dépend directement de la posture des vendeurs. Leur mission n’est pas de « forcer », mais d’écouter, suggérer et valoriser le produit. Un vendeur attentif propose une solution, pas une dépense.
🧑💼 Le rôle du manager
- 📊 Suivre l’indice de vente par vendeur.
- 💡 Partager les bonnes pratiques lors des briefs d’équipe.
- 👏 Féliciter les réussites visibles pour créer une dynamique positive.
🎓 Former vos équipes pour progresser
Les Skills Games de SKY CO permettent de s’entraîner sur des cas concrets : comment proposer un complément, comment rebondir après un « non », comment transformer un besoin en opportunité. En 10 minutes, chaque vendeur gagne en confiance et améliore son indice de vente.
"Un bon indice de vente ne se joue pas sur la quantité, mais sur la pertinence des propositions."
❓ FAQ – Indice de vente
Comment calculer l’indice de vente ?
Divisez le nombre total d’articles vendus par le nombre de tickets.
Quel est un bon indice de vente ?
En général, entre 1,3 et 1,6 est une bonne performance dans le retail.
Comment l’améliorer rapidement ?
Grâce à la vente additionnelle, aux bundles et à la formation régulière des équipes.
🎯 Conclusion
L’indice de vente est un levier puissant et souvent sous-estimé. Chaque article supplémentaire proposé avec pertinence augmente le chiffre d’affaires et enrichit l’expérience client. Former vos équipes à ces réflexes, c’est transformer chaque transaction en opportunité de valeur ajoutée.