Exploiter les biais cognitifs pour booster vos ventes
Comprendre comment nos perceptions et nos automatismes influencent les décisions d'achat. Cette formation explore les mécanismes cognitifs qui guident nos choix pour les utiliser de manière éthique et efficace dans la relation commerciale.
Objectifs pédagogiques
Augmenter le chiffre d'affaires de votre boutique en comprenant l'impact des perceptions sur la décision d'achat.
Identifier les leviers pour influencer positivement les décisions des clients.
Adapter son discours commercial en intégrant les biais cognitifs les plus impactants.
Programme
Comprendre l'impact de nos perceptions sur l'acte de vente
- ›Le cerveau et ses deux systèmes de pensée : automatique (Système 1) et analytique (Système 2).
- ›Comment nos automatismes influencent les comportements d'achat.
- ›Exercices pratiques : identifier nos propres biais en situation de vente.
Les biais de perception et de position
- ›Biais de position : l'emplacement influence la valeur perçue.
- ›Biais de contraste : comment comparer des offres pour orienter le choix.
- ›Effet de halo : utiliser un produit vedette pour valoriser l'ensemble de l'offre.
Les biais de confiance et de décision rapide
- ›Biais de réciprocité : créer un sentiment de dette chez le client.
- ›Biais d'autorité : utiliser des tiers de confiance pour crédibiliser l'offre.
- ›Biais de rareté : jouer sur la valeur perçue par la limitation de l'offre.
- ›Biais d'urgence : activer la prise de décision rapide (FOMO).
Mise en pratique : relier biais, étapes de vente et KPI
- ›Associer chaque biais cognitif à une étape clé du processus de vente.
- ›Comprendre les KPI impactés : taux de transformation, panier moyen, indice de vente.
- ›Atelier : construire son propre argumentaire en intégrant les biais.
Approfondir les biais sociaux et émotionnels
- ›Biais de preuve sociale : l'influence des autres acheteurs sur la décision.
- ›Effet d'ancrage : comment le premier prix conditionne la perception de valeur.
- ›Biais de familiarité : créer un lien émotionnel durable avec le client.
- ›Biais d'engagement et de cohérence : accompagner la décision progressive.
Intégrer les biais dans une stratégie commerciale cohérente
- ›Construire un script de vente intégrant les biais clés de manière naturelle et éthique.
- ›Mettre en scène les biais dans l'espace de vente : merchandising cognitif.
- ›Jeux de rôle : vente avec et sans activation consciente des biais — mesurer la différence.
- ›Plan d'action individuel : les 3 biais prioritaires à activer dans sa boutique.
À l'issue de la formation
Comprendre les mécanismes cognitifs qui influencent la décision d'achat.
Identifier les biais cognitifs les plus utiles dans le domaine de la vente retail.
Adapter son discours commercial pour activer les bons leviers psychologiques.
Augmenter ses résultats commerciaux (panier moyen, taux de transformation) grâce aux biais cognitifs.
Public concerné
Conseillers de vente, vendeurs en boutique, managers souhaitant former leurs équipes.
Informations réglementaires
Organisme certifié Qualiopi
Réf. 0202 · Mis à jour le 01/09/2025 · Version 1.0
Modalité
Formation présentielle — Intra et Inter-entreprise
Délai d'accès
Inscription possible à tout moment. Démarrage sous 2 à 4 semaines selon les disponibilités. Nous consulter pour les sessions intra-entreprise.
Prérequis
Aucun prérequis formalisé en termes de certification, formation ou autre niveau scolaire ou universitaire.
Évaluation
Feuilles de présence. Questions orales ou écrites (QCM). Mises en situation. Formulaires d'évaluation de la formation. Certificat de réalisation de l'action de formation.
Équipe pédagogique
L'équipe pédagogique de SKY CO est composée d'un groupe de formateurs issus du monde professionnel, intervenant sur leurs points d'expertise.
Accessibilité handicap ♿
Dans le cas où les formations sont en présentiel chez le client, l'équipe de formation veillera à ce que les conditions d'accès pour les publics en situation de handicap soient remplies. Dans le cas où les formations ont lieu hors des murs du client, une attention particulière sera portée afin d'avoir des conditions d'accès optimales. Toute demande spécifique peut être faite via le formulaire Contact ou par email à l'attention du référent handicap. Une réponse sera apportée sous 24 heures.
Méthodes pédagogiques
- ›Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- ›Documents supports de formation projetés.
- ›Exposés théoriques et études de cas concrets.
- ›Quiz en salle.
- ›Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- ›Partage d'expériences.
Questions fréquentes
Faut-il des bases en psychologie pour suivre cette formation ?+
Les biais cognitifs peuvent-ils être utilisés de façon éthique ?+
Quels biais cognitifs sont abordés dans la formation ?+
Cette formation est-elle finançable via l'OPCO ?+
Retail Performer AI — by SKY CO
Continuez à progresser après la formation
Coaching IA quotidien, briefs matinaux, suivi KPI en temps réel. La formation ancre les compétences — l'outil les mesure au quotidien.